干散貨市場(chǎng)是一個(gè)“入市容易贏利難”的行業(yè)。盡管中國(guó)目前的干散貨進(jìn)出口總量占全球的14%，僅次于日本及澳大利亞，在國(guó)際散貨運(yùn)輸市場(chǎng)上的地位舉足輕重，但如何把握市場(chǎng)規(guī)律，獲取最大贏利仍是廣大航運(yùn)企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)話題。為此，長(zhǎng)期在國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)從事干散貨運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)的專業(yè)人士出策支招，干散貨運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)要學(xué)會(huì)“三招”制勝。


　　減少空載，多攬回程貨

　　干散貨運(yùn)輸屬于不定期船運(yùn)輸，不可能像班輪運(yùn)輸一樣有來(lái)就有回。但干散貨運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)者只要把船舶空載的情況減少了，就能獲得豐厚的回報(bào)。企業(yè)要做的就是像啄木鳥(niǎo)一樣找到這些空洞，并且攬取回程貨。

　　為了攬取長(zhǎng)期貨源，船公司習(xí)慣與貨主建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。這方面，日本船公司的表現(xiàn)較為突出。例如，寶鋼集團(tuán)就與日本船公司簽訂了低于市場(chǎng)價(jià)格的鐵礦石運(yùn)輸大合同。其中，與日本郵船簽訂了10年期澳礦運(yùn)輸合同，自2005年起，年運(yùn)量150萬(wàn)至200萬(wàn)噸；與商船三井簽訂了5年期和15年期的澳礦運(yùn)輸協(xié)議，從2004年起，年運(yùn)量計(jì)500萬(wàn)噸。日本船公司之所以愿意以與目前市場(chǎng)差距較大的低廉運(yùn)價(jià)簽訂合同，與其“穩(wěn)定為主”的經(jīng)營(yíng)策略有關(guān)，它們?cè)诂F(xiàn)貨市場(chǎng)上表現(xiàn)并不活躍，并一般是以長(zhǎng)期貨源為基礎(chǔ)訂造新船，所以只要合同價(jià)格能有一定的贏利即可成交。

　　大宗合同的簽訂并非萬(wàn)全之策。要以低廉運(yùn)價(jià)賺取豐厚回報(bào)，這些船公司還必須很好地減少空載回程的問(wèn)題。因?yàn)閬?lái)中國(guó)時(shí)是滿載，但若回程空載勢(shì)必造成船公司運(yùn)力的浪費(fèi)，經(jīng)濟(jì)上也不劃算。鑒于此情況，日本船東正和貨主企業(yè)密切配合，做多種嘗試，爭(zhēng)取在不遠(yuǎn)的將來(lái)找到回程貨源。由于寶鋼的鐵礦石絕大多數(shù)來(lái)自巴西和澳大利亞，所以他們必須找到中國(guó)乃至中國(guó)周邊地區(qū)到巴西或者澳大利亞周邊或相同方向上的貨源，才能根本性地解決問(wèn)題。但要做到這一點(diǎn)，并不簡(jiǎn)單。

廣拓國(guó)內(nèi)干散貨貨源

　　學(xué)做蜘蛛的一方面，就是要廣拓我國(guó)國(guó)內(nèi)干散貨貨源。

　　不妨先分析一下我國(guó)國(guó)內(nèi)干散貨貨源情況：煤炭出口原來(lái)以北美為主，現(xiàn)以澳洲為主，總的說(shuō)來(lái)，我國(guó)煤炭出口有量的保證，但在價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。如2002年總體價(jià)格比澳大利亞高出2.6美元/噸，出口歐洲的數(shù)量同比就下降了近60%。曾有業(yè)內(nèi)人士分析，只要提供優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，完全可以控制運(yùn)力煤的流向，到那時(shí)不但可以激活中國(guó)的煤炭出口，而且還可以減少船舶回程途中的空載里程，起到“一石二鳥(niǎo)”的作用。此外，山西焦炭貨源充足，而且企業(yè)在山西能組織到大量的焦炭從天津出口，從某種程度上講也是極佳的貨源渠道。第三，中國(guó)云南的磷出口歷史悠久，如果把握住了相應(yīng)的出口動(dòng)態(tài)也能夠組織到貨源。

　　學(xué)做蜘蛛的另一方面，就是建立干散貨物流網(wǎng)。目前在我國(guó)，干散貨物流這一塊還沒(méi)有真正起步。究其原因，主要是干散貨不同于集裝箱貨，一般體積大、單位價(jià)值低，不同的貨物不能混裝在一起；加上其貨源不穩(wěn)定，不利于管理和組織，所以建立順暢的物流網(wǎng)較有難度。

　　針對(duì)這一實(shí)際，業(yè)界人士建議，長(zhǎng)期從事干散貨進(jìn)出口業(yè)務(wù)的企業(yè)，不妨根據(jù)自身60%至70%的需要長(zhǎng)期租用一些場(chǎng)地。由于有量的保證，這些場(chǎng)地勢(shì)必可以以較低的價(jià)格拿下來(lái)。這些場(chǎng)地就好比蜘蛛織就的網(wǎng)，然后“守株待兔”，以低廉的堆存價(jià)格吸引來(lái)自各地的貨物。這樣做有幾點(diǎn)可以預(yù)知的好處：一可以在自己貨物不多時(shí)避免場(chǎng)地閑置；二可以吸引貨源，以此為基礎(chǔ)發(fā)展堆場(chǎng)服務(wù)及物流服務(wù)；三可為攬取寶鋼鐵礦石船的回程貨服務(wù)。

充分利用已有資源求發(fā)展

　　客戶有大有小，對(duì)于不同的客戶相應(yīng)地應(yīng)該采取不同的政策。大客戶是公司的基礎(chǔ)，應(yīng)該有專人負(fù)責(zé)，并優(yōu)先提供各種服務(wù)。小客戶也不能放棄，切忌“抓大放小”。對(duì)小客戶要采取“面包加大棒”的政策，一方面要規(guī)范它們的市場(chǎng)行為，另一方面也要積極扶持和鼓勵(lì)它們，使它們朝著大客戶的方向發(fā)展。

　　另外，由于散貨物流是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很高的行業(yè)，在初期不能保證立即就有大客戶。所以一開(kāi)始宜采取“借雞生蛋”和“短頻快”的發(fā)展策略，短線經(jīng)營(yíng)是重點(diǎn)。充分利用已有資源，盡可能租用、借用市場(chǎng)上閑置的設(shè)備，當(dāng)然在機(jī)會(huì)恰當(dāng)時(shí)也可對(duì)固定資產(chǎn)適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一些投資。當(dāng)散貨物流發(fā)展到了一定程度，就要在誠(chéng)信和效率、效益上下功夫了。到那時(shí)就要對(duì)加盟或參與的客戶設(shè)立一些準(zhǔn)入門檻，并詳細(xì)地對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，壯大公司品牌。

　　總之，干散貨市場(chǎng)是一個(gè)大市場(chǎng)，誰(shuí)能成為弄潮新寵不但取決于掌握了信息，還取決于如何將一個(gè)集體的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。能做到這兩點(diǎn)的企業(yè)，就一定超過(guò)了市場(chǎng)上大多數(shù)商家。